Оффер-что это такое простыми словами, примеры сильных предложений в продажах

Что такое оффер на самом деле простыми словами

Это яркая и завлекающая обертка, которая побуждает решить здесь и сейчас. Необязательно товар, это экономия или дополнительная польза. Главное – не прямо в лоб, а предлагать получить выгоду. Если все составлено правильно, то заинтересованному клиенту будет сложно отказаться. Но при этом он остается частью целого, ведь вещь неотрывно связана с offer.

Бизнесмен заинтересован попасть в потребность и угадать, чего хочет потребитель.  В противном случае он ничего не сможет заработать, а его бизнес будет терять доход, пока не прогорит полностью.

Желательно, чтобы в предложении перечисляли всю пользу от покупки и условия сотрудничества. Оно решает тактическую задачу в этот момент времени для определенного товара, важно его не путать с УТП. Если правильно подобрать слова, продукт выделится в конкурентной среде, а покупатель увидит преимущество.

Чем точнее описываются боли людей и их потребности, тем понятнее становится оффер для человека. Как следствие, увеличиваются продажи.

Чтобы найти максимально подходящий под наши желания предмет, мы изучаем популярные и привлекающие предложения на рынке. Ищем то, что интересно нам. Поэтому основная цель продавца – показать выгоду и уникальность, а также объяснить, почему у одной организации один и тот же товар лучше, чем у другого.

Когда его стоит использовать:

• Для удержания клиентов. Большинство компаний сейчас стремится к тому, чтобы покупатель вернулся и купил снова, а также рекомендовал магазин всем знакомым.
• Для работы с целевой аудиторией. Иногда это помогает отсеять неподходящих людей, тех, кто не оплатит или с кем нет смысла взаимодействовать.
• Для формирования имиджа. Советуем помнить, что это часть имиджа, своеобразное обещание от продавца потребителю. Если предложить что-то позитивное и сильное, то это сохранит и укрепит позицию бренда.
• Ликвидировать остатки. Иногда это прекрасный способ избавиться от ненужных запасов, старых моделей или продуктов с заканчивающимся сроком годности.

Как составить оффер: принципы

Предлагаем пошагово расписать продающий offer и разобраться в нем на разных этапах:

• Определить целевую аудиторию. В первую очередь рисуется портрет покупателя – пол, возраст, предпочтения и уровень дохода. Чем точнее получатся описания ЦА, тем лучше. Стоит понимать, кто обычно приходит за товаром.
• Понять, что для этих людей принципиально важно. Особенности проекта, цена, близость к дому или удобная доставка.
• Добавить ценность. Основываясь на желаниях и возможностях ЦА, начинаем составлять офферы. Можно предложить разную пользу – скидку, дополнительную ценность, выгоду, гарантию, результаты исследований и множество других.

Определить ЦА нужно, чтобы грамотно построить дальнейшие действия. Есть две модели, в соответствии с которым строят тексты и видеоролики:

• боль по схеме PMPHS;
• желание, расписывается по формуле AIDA.

Так как это выгодное предложение, то внутри обязательно должны содержаться преимущества. Сообщить о ней можно по-разному. Особенно осторожно стоит относиться к рассказу о снижении стоимости. Это уже настолько приелось, что способно вызвать обратный эффект и человек просто уйдет. Гораздо лучше предложить ценность, которую он получит от услуги.

Типы офферов

От этого выбора часто зависит очень много. Необходимо понимать, на какие моменты надо обратить внимание зрителя или читателя, а какие желательно сгладить. Иногда попадается не конвертируемый товар, как ни старайся, но в абсолютном большинстве все меняется от подачи продавца. Выбирать его нужно в зависимости от продукта и тематики.  Вот основные разновидности:

• явная выгода. Стоит побудить клиента совершить действие прямо сейчас. Для этого придется выложить сразу все преимущества, дать много конкретики. Это эффективный путь, но не всегда срабатывает;
• наличие экономии. Это связано с тем, что потребитель любит получать, а не отдавать. В части случаев это действует эффективнее предыдущего метода;
• условный усилитель. Иногда приходится добавлять усиление, чтобы повысить продажи. Но не рекомендуем сразу начинать со скидок. Предложите небольшой подарок или бесплатную доставку при сумме покупки от определенной границы. Эти способы поощрения работают лучше.

Что значит продающий оффер – это ключевая мысль всего текста. От того, насколько качественно она оформлена, зависит, выполнит посетитель предлагаемое ему действие или нет.

Если вы предлагаете товары для B2B сегмента, то стоит четко формулировать, что именно вы реализуете. Результат обязан отвечать на вопрос «почему это должно интересовать клиента». Воспользуйтесь простой формулой – предложите выгоду за счет услуги. Сформированный по схеме offer будет значительно сильнее, чем составленный без правил.

Особенность аудитории

Это тоже добавляет свои особенности при создании правильного оффера. Он может быть создан для:

• Массового покупателя. Здесь приобретать будет обычный человек – физические лица, в магазинах и других предприятиях.
• Другого бизнеса. Продавать предстоит юридическому лицу, часто это средства производства, станки, а также разнообразные продукты, которые будут перепродаваться или использоваться для изготовления продукции для конечного потребителя.
• Государства. Заказчиком в подобных тендерах и закупках будут выступать школы, государственные предприятия, армия, полиция, медицина и администрации.

Можно работать одновременно в 3 направлениях, но бизнесмены стремятся выбирать что-то одно. Предлагаем рассмотреть их подробнее.

Модель B2C

Это наиболее простая схема – продажа клиенту, не юридическому лицу. При составлении оффера стоит акцентироваться на:

• цене – это один из главных факторов, которые отслеживают люди при выборе того, что им интересно;
• качестве – никто не хочет низкосортные товары;
• эмоциях – их получит покупатель после получения предмета;
• сервисе – всегда приятно, когда о человеке заботятся и подсказывают;
• репутации – если слишком много негативной информации, то это следует исправить;
• дополнительных услугах – это уместно в различных магазинах крупногабаритной продукции, когда продавец предлагает купить не только продукт, но и его сборку или доставку.

Отлично срабатывают здесь отзывы бывших клиентов. Когда советует кто-то знакомый, потребитель относится к фирме более лояльно. Но даже мнение незнакомых людей в сети может оказать влияние.

Крупная часть покупок в этом сегменте совершается импульсивно и без надобности. Особенно это касается женской половины аудитории. Они активно реагируют на многие предложения, если им нравится то, что они видят или слышат.

Модель B2B

В этой сфере все процессы проходят между компаниями. Организация внимательно изучает рынок и ищет продукт, который решит их проблемы, улучшит показатели или продажи. Они просчитывают выгоды, сравнивают разную продукцию между собой с целью найти идеальный для себя товар. Поэтому между коммерческим оффером и днем приобретения может проходить достаточно времени.

Здесь не сработает игра на эмоциях и спонтанности, только трезвый холодный расчет. Особенно, если договор подписывается впервые и фирмы до этого не имели договорных отношений. Большая часть сделок совершается только при неоднократных личных встречах представителей.

Модель B2G

Наиболее сложный, но и самый прибыльный сегмент. Обычно ситуация зависит от личностных связей у руководителей компании с представителем власти. Согласно закону о гос. закупках каждая организация может участвовать в тендере и попытаться его выиграть, чтобы получить заказ.

Но советуем учитывать, что в отдельных случаях все технические условия прописываются под конкретного подрядчика, даже если официально проводится конкурс. Иногда подстроиться и выполнить все в соответствии с заданием становится слишком сложно и не прибыльно.

Правила создания сильного оффер предложения

Если вы только начинаете свой бизнес, то выберите нишу, в которой планируете развиваться. Когда он уже есть – сразу составляете портрет ЦА и думайте.

Основные блоки независимо от темы:

• Составляется заголовок. Никаких формул тут нет, но стоит изучить, что есть у конкурентов, чтобы сделать лучше. Если нет конкретно в вашей тематике, поищите в смежных. Часто идея приходит, когда человек видит, как сделали другие. Следует написать такое начало, чтобы заинтересовать целевую аудиторию. Можно задействовать триггеры, которые всегда вызывают интерес. Это важный этап, но не главный. Его задача только зацепить взгляд покупателя, побудить читать дальше.
• Пишется текст. В идеале он совмещает в себе предложенный вами товар и все боли потребителя, содержит выгоду, которую реально получить после приобретения. Идеальный результат – ощутимый, его реально измерить и пощупать, он находится в материальном мире. Подумайте о вашей ЦА и о ее ситуации, а потом о том, что вы можете пообещать. Любой продукт решает одну или несколько проблем человека.
• Составляется основная часть. Сюда вписывается, почему стоит воспользоваться вашим предложением и чем оно отличается от конкурентов. Рекомендуем показать экспертность в вопросе, это один из усилителей, который всегда срабатывает.
• Обозначаются временные лимиты. Здесь следует учесть, какая публика собралась. Если она холодная, то подгонять фразами «покупайте здесь и сейчас, потому что тут дешевле и быстрее» не желательно, работать это будет намного хуже, чем с подогретыми клиентами. Не пользуйтесь формулировками «по этой цене только две недели», впишите определенную дату окончания скидки. Но и много времени не давайте, когда его оказывается слишком много, покупатель может подумать, что вещь ему не так уж и нужна.
• Формируется призыв к действию. Советуем не переусердствовать со словом «купите» и по возможности избежать его употребления. Лучше «оформить», «записаться», «узнать подробности», «воспользоваться».

Результат должен получиться таким, чтобы его не стыдно было показать потенциальной аудитории. Если же остались вопросы – смело обращайтесь в Business-result. Мы не только  поможем составить предложение, но и возьмем на себя некоторые задачи, связанные с запуском вашего продукта.

Наши специалисты успешно выполняют:

• настройку сайта;
• оптимизацию расходов;
• определение сильных сторон организации;
• выбор наиболее важных целей для фирмы;
• разработку схемы мотивации для внутреннего персонала.

Это только часть процессов, которые мы можем взять на себя и успешно завершить. От презентации товара зависит не только уровень продаж, но иногда даже репутация всего предприятия. Если есть вопросы или сомнения по составлению правильного и достаточно жизнеспособного предложения – свяжитесь с нами.

Примеры крутых продающих офферов

Без образцов никуда, поэтому мы тоже расскажем о нескольких продуктах в топовых нишах, которые хорошо получились.

N°1 — похудение

Владельцы ресурса взяли короткое, но цепкое название – «Похудеть навсегда». Затем вписали подзаголовок с описанием движения от точки А к точке Б. Обязательно указывается способ достижения результата. Он не должен быть слишком сложным или казаться невыполнимым.

В конце страницы вписывается предложение – «хочу похудеть». Если вписать «купить», то конверсия заметно упадет.

N°2 – отношения

Это еще один пример хороших офферов в продажах –  без которого сложно представить себе интернет и офлайн рынок. Свидания, свадьба или как вернуть любимого – беспроигрышные темы. Главное – красиво их упаковать. Хороший сочувственный заголовок с обещанием, подробный рассказ о том, как будет все прекрасно потом и описание будущих действий с поддержкой.

Это мягкая сфера, в которой измерить конкретный итог слишком сложно. Не получится тут и дать точные гарантии, но люди этого и не ждут. Им хватает, что кто-то готов поддержать их.

N°3 — продажи

Огромная ниша с многообразием товаров, которые можно предложить покупателю. Стоит правильно оформить страницу – поставить короткий заголовок, который зацепит внимание клиента.

Когда человек уже проявил интерес, расписываются все выгоды, которые он получит в результате приобретения. Уточните каждую – не надо писать «работа транспортной компании», лучше указать «доставим на 45 этаж, привезем в срок, а команда грузчиков из 400 сотрудников». Потребители любят цифры и хорошо запоминают четкие фразы.

Примеры плохих офферов для услуг

Без провальных решений не обойтись. Иногда это неудачный дизайн или нечитаемый шрифт, а иногда вся проблема в неубедительном тексте. Размытые обещания, отсутствие информации о цене или доставке, ощущение отсутствия профессионализма у исполнителя серьезно уменьшают шансы получить клиента.

На сайте не сформировано УТП, нет кнопки, которая ведет на страницу заказа продукта. Этого достаточно, чтобы человек ушел к конкуренту.

Иногда отталкивающее действие оказывают грамматические и синтаксические ошибки – не все люди идеально знают грамматику, но часто на интуитивном уровне чувствуют, что здесь что-то не так.

В качестве еще одного примера – онлайн-школа обучения английскому языку. Есть предложение начать учиться со скидкой, но не указан срок, до которого действуют льготные условия.

Можно легко найти множество сайтов с серьезными ошибками на главных экранах. Вместо того, чтобы выделить основные преимущества и обозначить выгоду, которую сможет дать продукция, владельцы бизнеса ставят вперед несущественные нюансы или все обобщают. Чтобы этого избежать, советуем обратиться в business-result. Мы совместно с вами продумаем стратегию, которая будет максимально выигрышной.

Простые способы усилить оффер

Иногда всего одним из усилителей получается увеличить продажи. Это усиливающий выгодность продукта нюанс, своеобразная приправа, которая улучшает вкус и делает услугу или вещь более желаемой.

Из распространенных методов:

• подарки и призы – продавец обещает подарить сувенир, мелкий товар или что-то еще за целевое действие;
• слова – используйте дополнительные триггеры, которые будут побуждать к решению, но не рекомендуем внедрять большое их количество в одну страницу;
• конкретика – чем больше фактов, цифр и пользы, тем интереснее и доверчивее становится покупатель;
• понятный язык – не стоит писать заумные речи для простых людей, а специалистам НИИ не рекомендуется объяснять элементарные вещи;
• новизна – «такой предмет можно купить только у нас», это рискованный способ, в эпоху интернета работает лишь в случаях, когда действительно нет аналогов.

Это методы, которые владельцы бизнесов часто игнорируют и совершенно напрасно. Каждый из них может улучшить положение компании на рынке.

Выводы

Мы разобрали, как правильно составить оффер, привели несколько удачных образцов и рассказали о принципах построения. Это инструмент, который дает серьезный рост прибыли. Но, чтобы им воспользоваться, вам предстоит провести работу над портретом ЦА и хорошо подумать, для чего покупателю нужен именно ваш товар.